參加展覽會(huì )是企業(yè)較重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的優(yōu)選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中較重要的生產(chǎn)廠(chǎng)家和購買(mǎi)者集中到一起，這種機會(huì )在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì )，人們可以迅速一體地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì )這個(gè)渠道，向國內外客戶(hù)試銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸，了解誰(shuí)是真實(shí)的客戶(hù)，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，較終達到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示：制造業(yè)、通訊業(yè)和成批出售業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì )；資金、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會(huì )視作主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。

       了解特性

       要充分利用展覽會(huì )，必須了解展覽會(huì )的特性。展覽會(huì )有別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì )對產(chǎn)品達到較一體、較深刻的認知。同時(shí)，展覽會(huì )又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生單獨感，從而以積較、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)較需要的。 同時(shí)，展覽會(huì )又是一項較為復雜的系統工程，受制因素很多。從制定計劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品征集、 報關(guān) 運輸、客戶(hù)邀請、展場(chǎng)布置、運形成了一個(gè)互相影響互相制約的農業(yè)生產(chǎn)體系整體，任何一個(gè)環(huán)節的失誤，都會(huì )直接影響展覽活動(dòng)的效果。

       如果對展覽會(huì )的這引起特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預期的效果。  

　　謹慎選擇

       一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì )時(shí)，應結合參展目的要點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：

       1.展會(huì )性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì )都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀(guān)眾構成可分為公眾展與有經(jīng)驗展；按貿易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿易展、消費展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達國家，不同性質(zhì)的展覽會(huì )界限分明。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要，謹慎選擇。

             3.展覽內容�，F代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨有經(jīng)驗化，同一主題的展覽會(huì )可細分為許多小的有經(jīng)驗展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì )，其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場(chǎng)品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免"誤入歧途"。

       4.時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即變新、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規律。對于普通產(chǎn)品而言，在變新和發(fā)育階段，展會(huì )有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì )勞而無(wú)功。

       5.地點(diǎn)。參加展覽會(huì )的較終目的是為了向該地區推銷(xiāo)產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì )的主辦地及周邊輻射地區是否自己的目標市場(chǎng)，是否有潛在購買(mǎi)力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋的廠(chǎng)家，想當然地認為非洲天氣熱，則一定可以到非洲推銷(xiāo)產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現，非洲天氣熱不假，但那里的超級大國的老百姓平時(shí)根本就不穿鞋。

　　精心準備

       一旦決定了參加某一個(gè)展覽會(huì )，則要即刻開(kāi)始積較籌備。參加展覽會(huì )是一項系統工程，千頭萬(wàn)緒，需要考慮的問(wèn)題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢？

       建議展出者不妨從這里入手。

       1.展品選擇。展品是展出者能給參觀(guān)者留下印象的較重要因素。在參觀(guān)者的記憶因素中"展品有吸引力"占到39%的比重，應予要點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內容；代表性是指展品要能體現展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類(lèi)產(chǎn)品區分開(kāi)來(lái)。

       2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征，需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設備等手段，加以說(shuō)明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現場(chǎng)示范，甚至讓參觀(guān)者親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀(guān)者現場(chǎng)品嘗，并準備小包裝免費派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專(zhuān)場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀(guān)者的興趣，增加他們的購買(mǎi)需求。

        3.展臺設計。展臺設計的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀(guān)者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設計在注重視覺(jué)沖擊力的同時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會(huì )不是設計大賽，展臺設計要與整體的貿易氣氛相協(xié)調；展臺設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒(méi)了紅花；展臺設計要考慮參展者的公眾形象，不可過(guò)于標新立異；展臺設計時(shí)不要忽略展示、會(huì )談、咨詢(xún)、休息等展臺的基本功能。

          總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。 企業(yè)參加展覽會(huì )時(shí)如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話(huà)，想必會(huì )收到事半功倍的效果。