【中玻網(wǎng)】一面是投入高成本努力尋找用戶(hù)的服務(wù)商，一面是缺乏信息渠道和投入資金信心的普通用戶(hù)，分布式光伏項目的推廣過(guò)程中較應該解決的是形式還是機制？較缺乏的究竟是方案、服務(wù)還是行業(yè)準則和保障雙方權益的第三方平臺？
　　
　　分布式光伏推廣到底難在哪兒？較近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫(xiě)的文章，文章開(kāi)篇即寫(xiě)到“無(wú)論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價(jià)搶客戶(hù)，都不如腳踏實(shí)地走進(jìn)小區……我不太相信居民會(huì )因為廣告而找到千里之外的公司來(lái)施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進(jìn)小區，跟用戶(hù)面對面溝通，為用戶(hù)進(jìn)行光伏科普以開(kāi)拓光伏應用市場(chǎng)。
　　
　　服務(wù)商投入高成本卻很難找到潛在客戶(hù)
　　
　　不知道英利、漢能的巨資廣告有沒(méi)有真實(shí)收到預期的效果，但從媒體的報道篇幅來(lái)看已經(jīng)是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉換為實(shí)實(shí)在在的收益了。其實(shí)如何推廣分布式光伏一直是個(gè)老大難，特別是對于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們(注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設項目的設計、采購、施工、試運行等實(shí)行全過(guò)程或若干階段承包的企業(yè))，他們不能動(dòng)輒拿出幾億來(lái)耍廣告，甚至可能都沒(méi)有在當地的主流媒體上露臉過(guò)。對于這樣的EPC企業(yè)，他們如何拿到單子，如何支撐和持續整個(gè)公司的運營(yíng)？
　　
　　只有懶死的人，沒(méi)有餓死的人。對于企業(yè)也一樣，花不起大錢(qián)做大廣告，就勤快一點(diǎn)到處跑，找到足夠多的人開(kāi)個(gè)講座，到小區多去普及一下光伏知識，或者花點(diǎn)錢(qián)在天貓[微博]、淘寶等電商平臺上放上自己的產(chǎn)品，或者掛一個(gè)單獨的網(wǎng)頁(yè)介紹，投入資金更多一點(diǎn)的還可以開(kāi)個(gè)體驗店啥的來(lái)吸引用戶(hù)。但，這樣的投入和收益回報是否對等呢？
　　
　　就拿小區宣傳這種接地氣的推廣方式來(lái)說(shuō)，至少要三到四個(gè)以上的員工去小區宣傳，每次應該安排三天左右的宣傳時(shí)間，如若是一天根本沒(méi)讓小區居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真實(shí)的潛在用戶(hù)。而在時(shí)間選擇上也是個(gè)難題，正常工作日去的話(huà)，基本碰不到小區居民，能碰到的基本上是老的老、小的��；而周末在小區閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車(chē)中呼嘯而過(guò)，基本忽視小區內擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時(shí)間成本能換回幾個(gè)單子？
　　
　　9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區門(mén)口進(jìn)行光伏推廣活動(dòng)，那天天氣還算好，小區門(mén)口閑逛的居民也還算多，可是主動(dòng)和被動(dòng)前來(lái)咨詢(xún)的也就20來(lái)個(gè)人左右，其中大部分還多是“爺爺”級別的人物，他們詢(xún)問(wèn)時(shí)也主要是代替自己的孩子來(lái)問(wèn)的，整整一天下來(lái)，就只有一兩個(gè)人進(jìn)行了深入了解和相關(guān)咨詢(xún)。
　　
　　當然，光伏推廣這事還真不能只計成本和收益，若是將來(lái)中國有近一半的家庭都裝上了光伏系統，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫(xiě)道的“國人必須放眼長(cháng)遠、憂(yōu)患未來(lái)，不要計較那一磚一瓦之得失。這需要國家動(dòng)員所有能夠動(dòng)員的輿論工具，營(yíng)造一個(gè)以使用新能源為榮的社會(huì )氛圍。這項工作比相關(guān)部門(mén)發(fā)布一個(gè)新政策、制定一個(gè)新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國家能夠動(dòng)員一切輿論工具來(lái)宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會(huì )讓國家如此大動(dòng)干戈呢？至少從目前來(lái)看，國家應該不會(huì )動(dòng)員一切力量來(lái)宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內的每一個(gè)人身上。但問(wèn)題是企業(yè)該如何以較小的成本達到非常大的宣傳效果。
　　
　　缺乏信任和監督，如何保障雙方權益
　　
　　而另一方面，那些想安裝光伏的普通用戶(hù)也苦于各種阻礙，很難找到較適合自己的服務(wù)商。市面上有很多宣傳“一站式”服務(wù)的EPC，可真實(shí)做到“一站式”的卻又少之又少。用戶(hù)往往會(huì )通過(guò)朋友介紹或者在網(wǎng)站上找當地的服務(wù)商，可是到較后究竟能不能達到自己的預期還是要打上問(wèn)號。因為除了業(yè)內人士和光伏愛(ài)好者，真的沒(méi)有誰(shuí)會(huì )去研究誰(shuí)家的組件好，誰(shuí)家的逆變器不錯，哪個(gè)EPC更靠譜，除了電網(wǎng)驗收較后并網(wǎng)發(fā)電，整個(gè)過(guò)程中幾乎都沒(méi)有第三方來(lái)監督，工程質(zhì)量如何？系統質(zhì)量如何？?jì)r(jià)格是否真的合理？這一切都沒(méi)人來(lái)告訴用戶(hù)，用戶(hù)也無(wú)從得知，僅能從網(wǎng)站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。
　　
　　一面是要為找用戶(hù)而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用戶(hù)，他們之間隔著(zhù)的絕不僅僅是信息渠道的缺失，還有互相的信任。近期，在聯(lián)合國[微博]開(kāi)發(fā)計劃署和世界銀行[微博]集團等機構從事低碳行業(yè)的研究工作的倪歡女士在自家陽(yáng)臺上安裝了一套薄膜發(fā)電系統。從報道中可以看到，她之前是想安裝一個(gè)晶硅材料的，后來(lái)因為種種原因較終安裝了薄膜的系統，而這其中起很大作用的應該是其在光伏薄膜方面創(chuàng )業(yè)一兩年的校友。如果倪歡女士恰好在晶硅方面有認識的校友，估計這個(gè)系統肯定也不會(huì )變成薄膜的了。而且，在安裝過(guò)程中也還是沒(méi)有得到真實(shí)“一站式”的服務(wù)，其支架是其請裝修的師傅單獨裝的，其服務(wù)商連按什么標準做、用什么材質(zhì)、以什么樣子的傾角、建材的強度要多強等這些都沒(méi)告訴倪歡女士，因為該安裝服務(wù)商并沒(méi)有做過(guò)庭院的項目。如果因為EPC自身經(jīng)驗的不足而造成用戶(hù)的附加成本，這還能算是“一站式”服務(wù)嗎？
　　
　　倪歡女士尚還有一位光伏業(yè)內的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知識，只是想趕趕時(shí)髦安裝一套系統為節能減排做一點(diǎn)點(diǎn)小貢獻，那么他該怎么確定自己找到的一定是能為其真實(shí)服務(wù)到底的EPC呢？
　　
　　而EPC又該如何保障自己的權益？河南某EPC為了拿到一個(gè)家庭項目的單子不惜跋涉千里去外地安裝光伏，本身已毫無(wú)利潤可言的項目卻因用戶(hù)種種刁難到現在也還沒(méi)拿到款。這種委屈又該向誰(shuí)訴說(shuō)？
　　
　　結束語(yǔ)：
　　
　　此前有人分析說(shuō)推廣國內分布式光伏的一大難題是分布式光伏發(fā)電承包方案與服務(wù)的缺失，但是筆者以為，真實(shí)缺失的不是方案甚至不是服務(wù)，而是缺乏確保EPC和用戶(hù)之間維持信任關(guān)系的基本行業(yè)準則以及維護和保障雙方權益的第三方中立平臺。如果隨著(zhù)行業(yè)標準化和規范化，再有這樣一個(gè)第三方中立平臺提供單獨、客觀(guān)和整體化的服務(wù)，包括豐富及時(shí)的光伏系統供求信息，方便快捷的對接服務(wù)，項目工程各方面監督等服務(wù)，這樣不僅可以輕松解決服務(wù)商和用戶(hù)找不到對方的難題，且可以很好地保障雙方的權益，促進(jìn)行業(yè)更健康的發(fā)展。筆者期待這樣一個(gè)平臺的出現，更相信在市場(chǎng)的有力推動(dòng)下，這樣的第三方平臺必將很快出現。