“2001年公司的外貿營(yíng)業(yè)額還只有800多萬(wàn)元，2006年就達到1億多元�！焙贾荽竺�玻璃有限公司外貿部經(jīng)理王朝陽(yáng)向記者翻起了近幾年的賬本，自從2001年開(kāi)始做外貿以來(lái)，杭州大明玻璃有限公司的外貿營(yíng)業(yè)額每年以50%的速度增長(cháng)。

　　杭州大明玻璃有限公司成立于1994年，而1996年整個(gè)玻璃行業(yè)處在虧損狀態(tài)，2000年雖然有所好轉，但到了2001～2002年整個(gè)行業(yè)又處在疲軟狀態(tài)，杭州大明玻璃有限公司進(jìn)入玻璃行業(yè)正趕上玻璃行業(yè)波動(dòng)非常大的階段，在市場(chǎng)嚴峻時(shí)期杭州大明玻璃有限公司是如何做到規避風(fēng)險取得快速發(fā)展的？

　　“瓜分”大部分國家

　　“不管市場(chǎng)上有多大的風(fēng)浪，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做到位依然能夠快速發(fā)展�！蓖醭�(yáng)用一句話(huà)總結了企業(yè)規避風(fēng)險的秘訣。杭州大明玻璃有限公司從以?xún)荣Q為主的玻璃小廠(chǎng)成長(cháng)成一個(gè)外貿占了半壁江山的玻璃深加工企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)策略起了大作用。

　　其實(shí)王朝陽(yáng)來(lái)杭州大明玻璃有限公司之前是在電子行業(yè)做外貿，不曾涉足過(guò)玻璃行業(yè)，但是他熟悉外貿市場(chǎng)�！安还苁鞘裁葱袠I(yè)，貿易的范圍越做越寬的時(shí)候，他的營(yíng)銷(xiāo)策略反而會(huì )越來(lái)細，玻璃行業(yè)更是如此�！蓖醭�(yáng)做出這樣的判斷是基于他幾年做玻璃外貿的經(jīng)驗，玻璃行業(yè)有他自身的特殊性：每個(gè)國家的玻璃國家標準都不一樣，對玻璃的要求也不一樣，和你談生意的方式更不一樣。

　　“與其讓所有的人面對許多‘不一樣’，還不如讓一個(gè)人面對相對較少的‘不一樣’�！蓖醭�(yáng)把大部分國家市場(chǎng)分為四個(gè)區域：歐洲區、亞洲區、北美區和南美區，其中歐洲區因為客戶(hù)多還進(jìn)一步細分為以中歐為主的歐洲1區和以西歐為主的歐洲2區。

　　分而治之的策略在杭州大明玻璃有限公司的外貿過(guò)程中很快就收到效果。由固定的人負責一個(gè)區域，除了讓外貿人員更容易熟悉該區域玻璃行業(yè)的特征外，管理上也會(huì )比較規范統一。拿報價(jià)來(lái)說(shuō)，杜絕了不同的業(yè)務(wù)員報出不同價(jià)格的狀況發(fā)生，一個(gè)區域只會(huì )有一個(gè)價(jià)格，而多個(gè)報價(jià)會(huì )給客戶(hù)“這個(gè)公司管理很混亂”的印象，而且業(yè)務(wù)員之間也會(huì )出現互相壓價(jià)的競爭。

　　其實(shí)，更為關(guān)鍵的是，每個(gè)做外貿的人都更熟悉他所負責區域容易遇到的棘手問(wèn)題，棘手問(wèn)題解決了之后訂單也跟著(zhù)來(lái)了，成功效率大大提高�！拔覀冎挥�10個(gè)人在做外貿，但是生意遍布大部分國家�！蓖醭�(yáng)手下的幾名干將已經(jīng)是各區域玻璃銷(xiāo)售的老手了。

　　“營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有好壞之分，只有合不合客戶(hù)胃口的區別，你給客戶(hù)炒小鍋菜和大鍋菜的效果肯定不一樣�！蓖醭�(yáng)說(shuō)。顯然，他在外貿中嘗到了細分和專(zhuān)注的甜頭。

　　在不同標準之間舞蹈

　　“和亞洲客戶(hù)喜歡提供樣品明顯不一樣，英國客戶(hù)比較理性，詢(xún)盤(pán)的時(shí)候都是提供技術(shù)參數標準�！必撠煔W洲2區的區域經(jīng)理畢爭偉撞到玻璃外貿中較麻煩的槍口上：中西的玻璃技術(shù)參數標準不同。

　　一方面，西歐地區對玻璃的技術(shù)標準制訂得比較細致，而我們國家制訂得很寬泛。另一方面，正是因為我們國家對玻璃的技術(shù)標準制訂得很寬泛，所以玻璃原材料生產(chǎn)商有很多自己發(fā)揮的余地，每個(gè)工廠(chǎng)都是按照自己“更細”的標準在生產(chǎn)，同是藍色玻璃，可以生產(chǎn)出十幾種顏色深淺不一的藍色玻璃。

　　這就意味著(zhù)中間的深加工生產(chǎn)商必須同時(shí)揣測上下兩家的意思，如果揣測不準確，賺不了錢(qián)、失掉客戶(hù)不說(shuō)，企業(yè)還有可能因此陷入困境。

　　杭州大明玻璃有限公司就經(jīng)歷過(guò)一次這樣的風(fēng)險。公司一直想和一個(gè)世界前三強的玻璃采購商建立合作關(guān)系，花了一年的時(shí)間才讓這個(gè)客戶(hù)下了一個(gè)試探性的訂單：三集裝箱銀鏡，要求面漆不含任何鉛、底漆含有少量鉛、鏡面油漆不能有大于0.5mmx0.5mm的雜質(zhì)，并且每平方米雜質(zhì)數量不能超過(guò)3個(gè)。因為國內銀鏡制作沒(méi)有什么詳細標準可依，公司以為客戶(hù)不會(huì )查得這么嚴格，差不多達到標準就把貨物裝了集裝箱。正準備發(fā)貨的時(shí)候，客戶(hù)查出每平方米雜質(zhì)數量有5個(gè)，要求大明公司全部返工�！斑�好沒(méi)有發(fā)貨，沒(méi)談成這筆生意事小，失掉這個(gè)客戶(hù)事就大了�！边@次“事故”讓整個(gè)公司從領(lǐng)導到車(chē)間工人對技術(shù)標準都不敢馬虎。

　　“客戶(hù)已經(jīng)把我們培養成和他們一樣，也非常理性地看待技術(shù)標準，上面講述的這位客戶(hù)提供的標準很細致，我們只要一樣細致就能達標；但有時(shí)候客戶(hù)的標準他自己也說(shuō)不清楚，那就只能靠經(jīng)驗在寬泛中尋找細致了�！苯�(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間與理性的英國客戶(hù)合作，畢爭偉總結出了自己的經(jīng)驗：雖然玻璃的技術(shù)參數標準是不一樣的，但是特定的玻璃的要求還是一樣的，所以問(wèn)清楚客戶(hù)采購的玻璃是用在什么地方，一般就清楚了該種玻璃的特性，大大縮小了確定的范圍。比如客戶(hù)只說(shuō)要藍色玻璃，如果知道他是用在壁爐上而不是窗子上，選擇的范圍一下子從十幾種藍色玻璃縮小到兩三種，因為這兩種不同用途的玻璃的透光率、顏色深淺都不一樣；可以讓國外的采購商幫忙選擇原材料，選擇好幾種可能適合的原材料加工成樣品供采購商選擇，一方面可以減少反復認證的時(shí)間，另一方面提高了成交率；如果客戶(hù)只想直接看樣品，那就同時(shí)把多種可能的原材料都加工成樣品，供客戶(hù)選擇，這就相當于把多次的認證一次完成；或者干脆直接向客戶(hù)要樣品；實(shí)在不能滿(mǎn)足客戶(hù)的技術(shù)要求，也只能和客戶(hù)解釋?zhuān)热�，歐洲客戶(hù)要求玻璃的公差標準是正負0.5，國內的公差標準是正負1.5，大名生產(chǎn)的玻璃公差標準為正負1。把自己的生產(chǎn)水平與同行對比，客戶(hù)也有可能下訂單。

　　和大客戶(hù)玩耐心和認真

　　“其實(shí)每個(gè)行業(yè)國內外的標準都不一樣，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓客戶(hù)知道質(zhì)量一樣就行了�！必撠焸W洲1區的邱繼偉與畢爭偉的感受有差別。

　　邱繼偉的客戶(hù)都是中歐大客戶(hù)，他們?yōu)槭裁凑液贾荽竺鞑Ａв邢薰竞献�，邱繼偉心里有數。大客戶(hù)因為采購的量大，價(jià)格上哪怕低一點(diǎn)都可以節省一大筆錢(qián)，所以這些大客戶(hù)才會(huì )放棄歐洲符合標準的生產(chǎn)商。因此對于這些大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)技術(shù)標準不一樣，但是如果質(zhì)量上能夠得到保證，價(jià)格上的優(yōu)勢對他們的吸引力很大。

　　但是要滿(mǎn)足這些大客戶(hù)的質(zhì)量要求又談何容易�！爸袣W大客戶(hù)對全系數與環(huán)保標準要求很?chē)乐�，往往要�?jīng)過(guò)反復的認證才能夠贏(yíng)得他們的訂單�！倍渲械牡聡蛻�(hù)尤其令邱繼偉印象深刻，他們都會(huì )提出很?chē)栏竦募夹g(shù)參數要求，即使樣品的質(zhì)量達標了，如果沒(méi)有相應的認證他們還是會(huì )放棄合作。

　　較近一個(gè)采購桌面玻璃的德國客戶(hù)和邱繼偉耗在跌落系數上了，這位客戶(hù)采購的桌面玻璃是用來(lái)擺放液晶電視的，而德國人的液晶電視不像我們是掛在墻上靜止不動(dòng)，而是要求可以旋轉，玻璃又是易碎品，如果質(zhì)量不過(guò)硬很容易發(fā)生意外事故，所以客戶(hù)對玻璃的安全要求非常嚴格。

　　邱繼偉為了證明玻璃不易碎、即使碎了也不會(huì )傷到人，用500克的鐵球從1.4米的上空落下砸向玻璃，而玻璃仍然沒(méi)有碎裂，做到這一步客戶(hù)才肯下訂單。和這種客戶(hù)合作就像打好戰，有時(shí)候花一年的時(shí)間聯(lián)系還是談不下來(lái)。但是邱繼偉愿意堅持，因為這往往是大的直接進(jìn)口商。即使現在的生產(chǎn)水平不能滿(mǎn)足客戶(hù)，邱繼偉依然會(huì )和他們“玩耐心和認真”。

　　2006年下半年德國一家重量級家居采購商找到邱繼偉，但是客戶(hù)采購的玻璃在國內還沒(méi)有辦法生產(chǎn)，邱繼偉連續三次給客戶(hù)提供樣品但還是沒(méi)有達標，而這三次提供樣品花費了邱繼偉半年的時(shí)間。雖然沒(méi)拿到訂單但是效果完全不一樣，因為邱繼偉每一次的樣品都在朝客戶(hù)的標準靠近，“在大家都不能提供達標的產(chǎn)品的時(shí)候，你的每一次進(jìn)步，客戶(hù)都會(huì )注意到，這些客戶(hù)看到我們的真誠后還指導我們改進(jìn)技術(shù)，較后很有可能我們就成了他選擇的合作伙伴�！�

　　“要想拿大訂單，必須較有耐心�！鼻窭^偉說(shuō)。