在一個(gè)大的房地產(chǎn)品牌公司對樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的表彰會(huì )上，自認為見(jiàn)多識廣的記者有了很多新的發(fā)現，而這些發(fā)現頗為令人震驚，甚至有些亢奮。原來(lái)一向不顯山不漏水的樓房售賣(mài)先生和樓房售賣(mài)小姐竟然可以拿到年薪百萬(wàn)。他們當中的很多人都是一身品牌行頭，開(kāi)名車(chē)，住大房子，每年還要安排幾次國外度假……這些人人向往的物質(zhì)享有都是他們自己憑著(zhù)自己的三寸不濫之舌賺來(lái)的嗎？

    帶著(zhù)種種疑問(wèn)和好奇，記者采訪(fǎng)了樓房銷(xiāo)售人員，通過(guò)采訪(fǎng)，記者對這一行業(yè)有了初步的了解。

    樓房售賣(mài)人員需要學(xué)歷高、情商高

    賣(mài)樓其實(shí)也是銷(xiāo)售的一種，只不過(guò)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品是——樓房，而這個(gè)產(chǎn)品大家比較熟悉。做銷(xiāo)售首先就對人的素質(zhì)要求很高，而賣(mài)樓，正因為大家熟悉產(chǎn)品，也就要求銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要更高一些，因為越是熟悉的東西，你說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，沒(méi)有能打動(dòng)我的“干貨”，我憑什么掏錢(qián)從你手里，買(mǎi)你推薦的樓呢？從新加坡學(xué)習經(jīng)濟管理回來(lái)的北京有名品牌公司銷(xiāo)售總監姜大衛告訴記者：“干這一行要干長(cháng)，一個(gè)必選的條件就是要學(xué)歷高，較起碼要大專(zhuān)以上，也有高中起點(diǎn)善于鉆研的人在這一行立足很久的，但是并不多見(jiàn)。之所以對于學(xué)歷要求高，是因為買(mǎi)房的人文化水平普遍較高，即便不是很高，他們也希望能有一個(gè)文化水平較高的人來(lái)接待他們。還有就是具有較高的文化水平，也可以為客戶(hù)作一些投入資金置業(yè)之類(lèi)有經(jīng)驗的策劃，這樣才能讓人信服并較終掏錢(qián)。還有一點(diǎn)就是要會(huì )察言觀(guān)色，針對不同的對象要有不同的對策�！苯笮l告訴我他的一次親身經(jīng)歷，“有一次，一個(gè)外國人來(lái)買(mǎi)樓，在樓房售賣(mài)處談了很久也沒(méi)有談攏，較后，他悻悻地要走了，我看他的穿著(zhù)很有藝術(shù)氣質(zhì)，就興奮地告訴他，‘我們不談樓房了，在我們的頂樓示范空間看夕陽(yáng)是很美的，我們上去看一看也耽誤不了多長(cháng)時(shí)間’。這個(gè)客戶(hù)說(shuō)‘好’，我就覺(jué)得有戲了，把他帶到示范空間，一邊看夕陽(yáng)，一邊把樓房的每一個(gè)細節都做了介紹，在示范空間里又趁熱打鐵給他談了置業(yè)計劃，那天的夕陽(yáng)的確很美。結果客戶(hù)當場(chǎng)就決定買(mǎi)下了一套房子，第二天他又來(lái)買(mǎi)走了一套。如果那天客戶(hù)要走的時(shí)候，我沒(méi)有靈機一動(dòng)請他看夕陽(yáng)，也就沒(méi)有后來(lái)的結果了�！�

    干銷(xiāo)售的人其實(shí)就是和人打交道，然后從人家的兜里掏錢(qián)，為此和人打交道的本領(lǐng)必然要高，也就是所說(shuō)的EQ——情商要高�！暗沁@個(gè)行業(yè)里的較高藝術(shù)是不能看人下菜碟，如果以一雙世俗的眼光來(lái)看人，很可能就會(huì )失去很多的機會(huì )�！本┏橇硗庖患覈鵂I(yíng)地產(chǎn)品牌公司的銷(xiāo)售副總監——劉俐告訴我，有一次她看到兩個(gè)阿姨走進(jìn)了樓房售賣(mài)處，兩個(gè)人的穿著(zhù)就像識剛從菜市場(chǎng)買(mǎi)菜里出來(lái)的普通家庭婦女，其中一位腳上的鞋子就是很久以前的皮鞋，以前見(jiàn)到有人來(lái)看房都會(huì )蜂擁而至的樓房售賣(mài)人員一個(gè)也沒(méi)上前，都以為兩個(gè)女人是順便進(jìn)來(lái)找廁所的。但是看到她們在沙盤(pán)前停留很久，本著(zhù)“來(lái)的都是客”的原則，劉俐就走上前去，開(kāi)始耐心地介紹樓盤(pán)的情況，說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)劉俐就從對方的言談中覺(jué)出了對方的水準，她更不敢掉以輕心了，講得更加透徹，又領(lǐng)著(zhù)他們到示范空間參觀(guān)，結果第二天這兩個(gè)穿著(zhù)不是很講究的女人，一下就買(mǎi)了兩套房子，價(jià)值1000多萬(wàn)，而進(jìn)一步聊天才知道原來(lái)其中的一個(gè)還是一個(gè)服裝廠(chǎng)長(cháng)，之所以穿成那樣，只是不希望有太多的束縛。

    還有一次是接待兩個(gè)20歲剛出頭的年輕人，從外表看就象是剛畢業(yè)的學(xué)生，這些其他業(yè)務(wù)員都不要的客戶(hù)，作為副總監的劉俐依然是熱情接待，結果兩個(gè)中的一人竟然是一個(gè)家族的繼承人，在劉俐的熱情招呼和有經(jīng)驗參謀下，一下子賣(mài)了四套房子。

    除了有經(jīng)驗素質(zhì)，人員好，人的靠前印象往往很關(guān)鍵，而在樓房售賣(mài)過(guò)程中，是不是長(cháng)得漂亮就能“一靚遮百丑”呢？

    長(cháng)得漂亮賣(mài)的樓就多嗎？

    對于記者的問(wèn)題，本身就是個(gè)靚女的劉俐表示，“長(cháng)得漂亮當然是較好了，在樓盤(pán)銷(xiāo)售員這個(gè)隊伍里，漂亮女孩和英俊的男孩比比皆是，因為人們都愿意和靚麗的人接觸，在銷(xiāo)售中靚麗的人也比較占先機，所以在招收樓房售賣(mài)人員的時(shí)候也考慮這一點(diǎn)，但是在漂亮的同時(shí)較好還要修煉自身的氣質(zhì)修養。變得既有經(jīng)驗又有氣質(zhì)，自然會(huì )源源不斷地‘簽單’，這樣的道理實(shí)在不用多說(shuō)。但是如果僅僅長(cháng)得漂亮，如果口才不好，沒(méi)有內在的東西�；蛘呓o客人分析講解得不清楚，不有經(jīng)驗，加上自己的貪玩和外界的諸多誘惑，時(shí)間長(cháng)了自然也就沒(méi)有優(yōu)勢了，在這一行也沒(méi)法立足。因此這一行里的漂亮男孩、漂亮女孩，說(shuō)淘汰率也好，說(shuō)自我選擇也罷，流動(dòng)性很大，特別漂亮的人往往也都留不住。

    不道德交易的傳聞并不準確

    正是因為樓房售賣(mài)先生和樓房售賣(mài)小姐中有很多的帥哥靚妹，出手闊綽，包裝精良。很多人就有一種想當然的歧視心理，認為他們是和買(mǎi)房者有過(guò)不道德交易的，對于這一說(shuō)法，劉俐并不避諱地表示，這個(gè)現象在幾年前是存在的，特別是在一些規模有限的公司，員工底薪很低甚至沒(méi)有底薪，全靠提成的公司，銷(xiāo)售人員的壓力可想而知，在談一筆生意，馬上要簽單的時(shí)候，有些客戶(hù)提出無(wú)理要求，有些銷(xiāo)售人員為了簽單就可能答應。但是如果總是靠這樣的手段達成簽單的目的，也不會(huì )很長(cháng)久，所以漸漸的這種現象就少了，但也不能說(shuō)現在這種現象就絕跡了。當記者問(wèn)她是否遇到過(guò)這種誘惑時(shí)，劉俐告訴我，“當然，很多客戶(hù)看房都是業(yè)余時(shí)間，一般都是晚上，或者周末，都會(huì )談得很晚，談的時(shí)間也很長(cháng)。有一次也是要簽單了，一個(gè)客戶(hù)在晚上邀請我去‘喝茶’，我找了個(gè)理由給推脫了。如果對方因為這個(gè)不簽單，那我索性就不簽了。你要找小姐可以去歌舞廳，為什么一定要找我們樓房售賣(mài)的銷(xiāo)售人員？這樣時(shí)間長(cháng)了被對方給看扁了，對將來(lái)的職業(yè)發(fā)展也不利”。

    “那較后這筆生意做成了嗎？”

    “沒(méi)有”

    “是否有別的銷(xiāo)售員滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，從而得到了定單呢？”“有這種情況，但這是沒(méi)有辦法的事情，和每個(gè)人的個(gè)性有關(guān)。我覺(jué)得較重要的還是以自己的實(shí)力和努力來(lái)打動(dòng)對方，這才是長(cháng)久之計�！�

    殘酷的淘汰機制

    加班、忙碌，在幾乎每一個(gè)行業(yè)里都是存在的。但是劉俐告訴記者，對于樓房售賣(mài)小姐和樓房售賣(mài)先生來(lái)說(shuō)，競爭和淘汰的壓力更大，因為他們的收入都來(lái)源于樓房售賣(mài)的提成，底薪往往只有幾百元錢(qián)，就是多的也只有1000多元，而象她所在的企業(yè)還實(shí)行殘酷的末位淘汰制：在每個(gè)季度或者每個(gè)月結束的時(shí)候，如果你賣(mài)得較少，那么對不起，請你走人。就是到了中層，象劉俐一樣做到了副總監的位置，每個(gè)季度也要接受排名，5個(gè)副總監當中有兩個(gè)是要被銷(xiāo)售人員中的冠亞軍來(lái)替代。為此，稍不留神，就不知道明天是否能來(lái)上班了。但是這種殘酷的競爭機制，也激發(fā)了他們的精力和創(chuàng )造力，那就是每簽出一筆單子，提成都會(huì )相當地豐厚，而每一個(gè)季度的桂冠還會(huì )有額外的驚喜。而坐到了銷(xiāo)售副總監的位置，除了自己簽單有收入，還可以享有整個(gè)團隊的提成。

    老手年薪百萬(wàn)，初入行者拿二三十萬(wàn)的不新鮮

    姜大衛告訴記者，銷(xiāo)售人員這個(gè)職業(yè)對于人們的要求高，回報也高，“入了這一行，找對了公司，只要你肯努力，就會(huì )有一個(gè)比較好的回報，我手下的很多小孩一年的收入都能達到二三十萬(wàn)元，身上穿的都是范思哲之類(lèi)的品牌，開(kāi)車(chē)、買(mǎi)房在兩三年就實(shí)現了。在每個(gè)賽季過(guò)后，他們都會(huì )去度假，幾乎已經(jīng)公開(kāi)的國家，熱門(mén)的旅游地點(diǎn)都去過(guò)了。平常也不會(huì )虧待了自己，吃、住、行的檔次都很高，平常的健身、爬山等時(shí)尚運動(dòng)也都會(huì )參與�；畹枚己転t灑�！�

    據行內人士告訴記者，從事這一行業(yè)，進(jìn)了一些地產(chǎn)品牌公司，加上良性的激勵機制，他們中某些人拿到年薪百萬(wàn)并不新鮮，就是初入行一年也能拿到二三十萬(wàn)。但是一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員的收入普遍也比較高，但是根據樓盤(pán)的不同企業(yè)的制度不同，差別很大。有的能拿幾千元，有的僅僅就能拿個(gè)底薪。

    高薪需要更多的努力和付出

    對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，談成一筆生意要付出很多的辛苦，劉俐告訴記者，別看表面很風(fēng)光，但是她們幾乎把所有的業(yè)余時(shí)間和節假日都搭進(jìn)去了。為了談成一筆生意，從靠前次接觸客戶(hù)開(kāi)始，他們就要為客戶(hù)制定比較有經(jīng)驗的投入資金計劃，在隨后的日子里要不斷地“騷擾”人家，把公司的較新消息告訴對方，有的時(shí)候甚至一天要打幾個(gè)電話(huà)，一次要聊半個(gè)小時(shí)以上。因為很多客戶(hù)都是在下班以后才有時(shí)間來(lái)看房子，或者在晚上才有時(shí)間和你聊她的買(mǎi)房子的計劃。每天忙到夜里10電以后才回家是常事，星期假日更是較忙的時(shí)間，“一忙起來(lái)就昏天黑地的，你就是在美容床上做美容做了一半也要馬上爬起來(lái)去見(jiàn)客戶(hù)�！�

    這是一碗青春飯

    人們之所以把樓盤(pán)銷(xiāo)售人員叫做樓房售賣(mài)先生或者樓房售賣(mài)小姐，可見(jiàn)這個(gè)團隊對于年齡是有一定限制的，競爭的殘酷和職業(yè)的特性需要具備年輕人的充沛精力和創(chuàng )造力，而到了一定的年齡段，雖然經(jīng)驗有了，但是精力和體力可能會(huì )跟不上，如果不是坐到了中層以上，很多人都會(huì )在攢夠了一筆錢(qián)之后選擇從事其他的職業(yè)。但是這些人在擇偶方面又面臨很多的煩惱，因為接觸的人層次較高，自己的收入又都比較豐厚，所以高不成低不就，這個(gè)行業(yè)里的單身高等人群們在30多歲都還沒(méi)有解決個(gè)人問(wèn)題，姜大衛和劉俐就是這樣的“鉆石王老五”。而那些已經(jīng)成家立業(yè)的，或者因為收入懸殊，或者因為這個(gè)職業(yè)的早出晚歸，以及是是非非過(guò)多，很多人的家庭很動(dòng)蕩，或者干脆就解體了。這也是令他們很苦惱的一個(gè)方面。

    還有一個(gè)令他們苦惱的問(wèn)題是很多企業(yè)和這些銷(xiāo)售人員的關(guān)系都是比較松散的，不簽合同，不提供養老等待遇，除了微薄的底薪，就是銷(xiāo)售提成。而社會(huì )上對于這個(gè)行業(yè)的種種誤解，也使得他們社會(huì )地位不是很高，大多數人對于自己的工作有一種沒(méi)有明天的感覺(jué)。

    相對于國外樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的規范管理，我國的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員從人員構成，利益保障、行業(yè)規范以及亮相發(fā)展方面都需要加強管理。