玻璃企業(yè)作為傳統的勞動(dòng)密集型制造企業(yè)，在經(jīng)濟全球化的今天，在玻璃產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短的市場(chǎng)競爭中，正面臨著(zhù)與世界水平在規模和業(yè)務(wù)發(fā)展水平上越來(lái)越大的差距。因此，傳統的玻璃工業(yè)企業(yè)要想在競爭激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)并得以發(fā)展，必須要建立更加而創(chuàng )新的機制。

　　創(chuàng )新是一個(gè)內涵很豐富的命題，創(chuàng )新可以體現在企業(yè)的各個(gè)方面的工作。中小企業(yè)面對日益嚴峻的全球競爭，如果沒(méi)有創(chuàng )新的理念和方法，在競爭中就難以立足了。

　　作為玻璃企業(yè)，傳統的營(yíng)銷(xiāo)主要是以渠道為主。這種以渠道為主的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式對于銷(xiāo)售本身來(lái)說(shuō)，是相當辛苦的。要想盡辦法，說(shuō)服客戶(hù)，購買(mǎi)產(chǎn)品，也可能浪費了無(wú)數的人力，財力，物力，較后的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不是非常理想。為了使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競爭中生存發(fā)展，必須擺脫舊的理念，形成新的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)體制。創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的核心就是把傳統的營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和終端的概念用消費者的需求，成本，消費者利益和溝通來(lái)涵蓋，真正以營(yíng)銷(xiāo)為中心來(lái)組織工作，使得營(yíng)銷(xiāo)能夠貫穿整個(gè)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節。
　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)創(chuàng )新在哪里？以我的領(lǐng)會(huì )和經(jīng)驗，主要體現在兩個(gè)方面：

　　一． 營(yíng)銷(xiāo)的中心從產(chǎn)品向品牌轉變，提升企業(yè)的核心競爭力。

　　現在的玻璃企業(yè)，規模越來(lái)越大，建材玻璃，瓶罐玻璃的生產(chǎn)規模都是以萬(wàn)噸計算；行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現象日益嚴重；客戶(hù)對玻璃企業(yè)和產(chǎn)品要求更高，信任卻在降低。勞動(dòng)力成本和能源價(jià)格的上漲，使得企業(yè)的運營(yíng)成本在不斷增加，對銷(xiāo)售的促進(jìn)作用卻越來(lái)越低。因此，我們要解決的問(wèn)題就是在一個(gè)競爭者眾多的環(huán)境下，讓一個(gè)并非在玻璃領(lǐng)域內占據領(lǐng)導地位的企業(yè)在市場(chǎng)上站住腳。這是一個(gè)現實(shí)的問(wèn)題，就是生存的問(wèn)題。

　　在玻璃行業(yè)中，我們只是一個(gè)中小企業(yè)，規模遠不能和別人比，我們要生存，必須要有自己生存的根本，那就是我們的核心競爭力。我們的核心競爭力是什么，品牌！一直以來(lái)，中國都是世界的大工廠(chǎng)。但是，這個(gè)大工廠(chǎng)更多的是為別人的品牌代工。我們輸出了大量的產(chǎn)品，但我們卻沒(méi)能輸出自己的品牌。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，價(jià)格競爭越來(lái)越激烈，我們只能走差異化發(fā)展的路，那就是發(fā)展自己的品牌，提升核心競爭力。品牌就意味著(zhù)附加值。因此，我們重視商標在中國和海外的注冊，重視產(chǎn)品的外觀(guān)設計專(zhuān)利等知識產(chǎn)權的保護，這都是為建立自己的品牌做的基礎工作。品牌不僅僅是品質(zhì)，品質(zhì)只是一部分，更準確的說(shuō)，品牌是心牌，客戶(hù)心里的一個(gè)牌子，他代表這一定的認知度，滿(mǎn)意度，忠誠度和知名度。只有逐步建立自主品牌，我們的核心競爭力才能得到提升，我們才能讓老客戶(hù)只要一開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，首先就會(huì )想到我們；新客戶(hù)可以“聞香自來(lái)”，開(kāi)創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)的新局面。

　　二． 將營(yíng)銷(xiāo)從價(jià)格為競爭導向轉變?yōu)橐詢(xún)r(jià)值鏈為激勵體系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　市場(chǎng)一直被我們渲染的十分恐怖，競爭也一直被我們形容得非常慘烈。這是因為我們的視角把營(yíng)銷(xiāo)控制在成本，技術(shù)等理性的層面，我們忽視了它動(dòng)情和魅力的感性層面。其實(shí)，我們注重產(chǎn)品的技術(shù)含量、營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略的同時(shí)，更應該注重產(chǎn)品的價(jià)值。因此我們需要重新審視營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )新審視終端市場(chǎng)的生動(dòng)化。今天的終端已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競爭而形成的純交易場(chǎng)所，而是一種個(gè)性的，情境的溝通場(chǎng)所。因此，營(yíng)銷(xiāo)早已不是簡(jiǎn)單的賣(mài)東西，我們需要的是更多感性的東西，來(lái)實(shí)現產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值，引導消費，創(chuàng )造市場(chǎng)。

　　怎么樣實(shí)現產(chǎn)品的價(jià)值？簡(jiǎn)單而言，就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意。讓客戶(hù)滿(mǎn)意了，產(chǎn)品的價(jià)值就得到了體現。不管是新客戶(hù)還是老客戶(hù)，主觀(guān)上來(lái)說(shuō)，他們并不明確他們需要什么樣的產(chǎn)品。比如說(shuō)，想要酒瓶來(lái)裝酒，就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的要求。他并不明白，什么樣的酒瓶適合他的酒。他要的就是解決問(wèn)題的方案，方法和解決問(wèn)題的事實(shí)。我們解決了問(wèn)題，就可以讓客戶(hù)滿(mǎn)意了。而解決問(wèn)題的過(guò)程，就是我們與客戶(hù)溝通了解的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須從客戶(hù)的角度出發(fā)，充分了解客戶(hù)的需求，從專(zhuān)業(yè)的角度，替客戶(hù)想到他沒(méi)有想到的問(wèn)題，盡全力給客戶(hù)滿(mǎn)意的方案。在這個(gè)溝通和了解的過(guò)程中，我們其實(shí)已經(jīng)把產(chǎn)品的價(jià)值通過(guò)我們的服務(wù)向客戶(hù)展現出來(lái)了。誠然，不是每一次過(guò)程都能完成一次銷(xiāo)售。但正是通過(guò)這個(gè)過(guò)程，我們了解了客戶(hù)，客戶(hù)了解了我們，即使沒(méi)有銷(xiāo)售，我們又多了朋友和將來(lái)潛在的客戶(hù)。我們沒(méi)有足夠的規�？梢栽趦r(jià)格競爭中廝殺，只有用特色的產(chǎn)品，特色的服務(wù)，特色的創(chuàng )意來(lái)塑造企業(yè)的形象，展現產(chǎn)品的價(jià)值。正是通過(guò)發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)的感性層面的理念，才使我們的客戶(hù)可以不吝用自己公司的名譽(yù)為我們宣傳，樹(shù)立口碑。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)是一個(gè)大課題，不同的企業(yè)對創(chuàng )新的理念有不同的理解。創(chuàng )新出自己的特色，才能應對市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化。