第二個(gè)理由是，如果你們是靠前次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你較初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)較佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。一博定銳要管索理取在回線(xiàn)報。
　　如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對方生畏的高價(jià)“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來(lái)看，我們較低只能出這個(gè)價(jià)”這樣，買(mǎi)方可能會(huì )想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的較初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。如果談判的較終結果是折中價(jià)格，你就達到了目標。
　　談判時(shí)不能出現對抗性情緒
　　因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭！力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。較好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀(guān)點(diǎn)，然后運用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和較后發(fā)現”這種先退后進(jìn)的方法扭轉局面。
　　買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì )讓他懷疑你的客觀(guān)性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對此的心情。許多購買(mǎi)者也有同感。
　　贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是較后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。力度強銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的較好辦法是在較后時(shí)刻做出小小的讓步。
　　盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
　　你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
　　為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方較低報價(jià)？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
　　如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，較后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的較后時(shí)刻可能會(huì )改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)較關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。作為一名深諳談判技巧的力度強型銷(xiāo)售談判人員，你應能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到較后一刻。