“很多中國光伏企業(yè)都用自己的品牌搶占日本市場(chǎng)，而且想直接切入終端消費者，殊不知日本是一個(gè)渠道非常嚴密的成熟市場(chǎng)。只有組件是你的牌子，逆變器支架等周邊設備還是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系統一千瓦1000美金終端市場(chǎng)也沒(méi)人會(huì )裝。”崔娟娟感慨道。
　　
　　即使是較早進(jìn)入日本市場(chǎng)的尚德、阿特斯等巨頭在日本依然有本土的分銷(xiāo)商。
　　
　　2009年，阿特斯進(jìn)駐日本，從那時(shí)起，瞿曉鏵對日本市場(chǎng)較為重視。從較初的不到10人團隊一直發(fā)展到目前40多人。在2011年日本市場(chǎng)外來(lái)組件的份額中，阿特斯和尚德占據了半壁江山。
　　
　　“阿特斯成長(cháng)較快的原因，在于他們和分銷(xiāo)商的緊密合作，并且對其進(jìn)行參股。但去年業(yè)績(jì)有所下滑，并且在日本市場(chǎng)遲遲沒(méi)有推出效率高組件。”上述業(yè)內人士對記者表示。
　　
　　據瞿曉鏵介紹，下一步阿特斯專(zhuān)注的是整體方案解決，逐步由組件銷(xiāo)售向系統集成、電站延伸。
　　
　　在蔡濟波看來(lái)，中國企業(yè)做系統集成，應該沒(méi)準備好。日本對儲能系統要求非常高，雖然日本市場(chǎng)非常先進(jìn)儲能系統，價(jià)格昂貴。在某些情況下，不如和系統集成商進(jìn)行合作。
　　
　　“在日本市場(chǎng)主要有三種銷(xiāo)售模式：一種是和系統集成商合作;二是尋找強大的分銷(xiāo)商或代理商;還有一種就是建立分公司，打造自己的銷(xiāo)售團隊。”崔娟娟總結道。
　　
　　值得注意的是，有些企業(yè)在設立日本分公司，建立自己的銷(xiāo)售隊伍后，可能會(huì )與之前的合作伙伴有所沖突。
　　
　　面對這樣一個(gè)“挑食”者，即使是世界巨頭也不得不放低身段，為獲取日本市場(chǎng)份額，firstsolar也成為了東芝的代工者。
　　
　　給日本市場(chǎng)代工，似乎不失為一條有效的策略。“如果我是高層做日本市場(chǎng)，公司做不到尚德阿特斯天合英利靠前梯隊，我就專(zhuān)注于0EM（貼牌生產(chǎn)）開(kāi)發(fā)，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只賣(mài)20-30MW，還不如做0EM每年50-60MW的利潤。”崔娟娟如此調侃道。
　　
　　如此看來(lái)，開(kāi)拓日本市場(chǎng)需要各顯神通、另辟蹊徑。雖然距離新上網(wǎng)電價(jià)政策實(shí)施僅剩下1個(gè)月的時(shí)間，由于上網(wǎng)電價(jià)補貼政策的補貼率和條款等并不明確，項目啟動(dòng)較為緩慢。
　　
　　就在市場(chǎng)迸發(fā)的前夜，中國組件企業(yè)又遭遇新的挑戰。由于其去年和一季度財報業(yè)績(jì)較差，影響到日本項目公司的貸款審批。日本投入資金方在尋找合作伙伴時(shí)又增加了一項新的考量標準——考核組件公司的財報。而在這么多的中國涌入者中，財務(wù)狀況良好者寥寥。在看似熱鬧的日本市場(chǎng)，中國光伏企業(yè)還有很長(cháng)的路要走。