利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現客戶(hù)價(jià)值倍增
　　
　　所以我們認為，傳統企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )化創(chuàng )新，也必須遵循產(chǎn)業(yè)社會(huì )基本的“價(jià)值與效率”原則。其中營(yíng)銷(xiāo)模式的增值能力主要體現在，如何深化客戶(hù)購買(mǎi)體驗，提高產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值差異感知，如何優(yōu)化服務(wù)價(jià)值、提升客戶(hù)的使用效用，如何獲取客戶(hù)終身價(jià)值等方面的能力;而營(yíng)銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售效率主要體現在渠道覆蓋效率、分銷(xiāo)效率、推廣促銷(xiāo)效率、客戶(hù)服務(wù)效率和運營(yíng)管理效率等方面。
　　
　　傳統渠道模式網(wǎng)絡(luò )化創(chuàng )新必須能幫助企業(yè)實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的倍增，或有利于產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的有效差異化。如何達到這些目的，我們的建議如下：
　　
　　1.利用網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性和個(gè)性化，使目標客戶(hù)可以進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定制化的設計與組合，增加其價(jià)值差異。如海爾電器多年前就開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò )上請消費者提出自己特殊的功能和結構要求，甚至自己參與設計冰箱等產(chǎn)品，這樣在高度同質(zhì)化的國內家電市場(chǎng)創(chuàng )造了差異化的客戶(hù)價(jià)值。同時(shí)，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化消費者購買(mǎi)和消費體驗，如國內的許多建材陶瓷企業(yè)，都在其電子商務(wù)平臺上設計了客戶(hù)體驗區，即只要客戶(hù)將戶(hù)型和面積等參數輸入電腦，就可以像換衣服一樣，給自己心愛(ài)的家更換不同風(fēng)格的瓷磚瓷片，直到找到自己心動(dòng)的感覺(jué)為止，這無(wú)疑為有著(zhù)“感性認知、理性購買(mǎi)”消費偏好的80后顧客們增添了許多過(guò)癮的價(jià)值體驗。
　　
　　2.利用網(wǎng)絡(luò )的便利性和效率高性，提供個(gè)性化服務(wù)內容和形式，從而增加產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。如不管是電信公司，還是大部分航空公司，都在其各類(lèi)渠道的構建中專(zhuān)設了網(wǎng)絡(luò )渠道，甚至在傳統門(mén)店中都擺上了網(wǎng)絡(luò )終端，方便客戶(hù)辦理買(mǎi)機票、選擇座位、查詢(xún)賬單和積分等豐富的服務(wù)項目。
　　
　　3.利用網(wǎng)絡(luò )的海量信息和低價(jià)便捷的特點(diǎn)，可以為更多的客戶(hù)提供增值服務(wù)和溝通聯(lián)系，進(jìn)一步深化客戶(hù)關(guān)系，鼓勵其重復、相關(guān)和推薦購買(mǎi)，以獲取其終身價(jià)值。如許多企業(yè)都在利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺為消費者建立基本檔案，并不斷記錄消費者消費偏好和積累其消費積分，在不斷改善服務(wù)的同時(shí)，還不斷鼓勵消費者增加消費量。
　　
　　借機提升傳統渠道效率
　　
　　以上這些倍增的客戶(hù)價(jià)值都是單一傳統渠道模式所無(wú)法或難以承載的，只有有效地結合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道才能實(shí)現。所以利用網(wǎng)絡(luò )渠道來(lái)增加和承載新的客戶(hù)價(jià)值是渠道轉型成功的一半，另一半則是如何通過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò )化轉型提升原有傳統渠道的效率。我們認為主要是在以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：
　　
　　1.利用網(wǎng)絡(luò )渠道廣域覆蓋、聯(lián)動(dòng)傳播和準確信息處理等功能補充，從而進(jìn)一步準確傳統渠道對目標客戶(hù)群的識別和吸引力，同時(shí)虛擬延長(cháng)和擴大其市場(chǎng)覆蓋半徑，使得其能在更廣域區域進(jìn)行集客，提高傳統渠道的市場(chǎng)覆蓋有效性。如某有名的健身器材品牌，多年來(lái)非常重視以專(zhuān)賣(mài)店為核心的渠道建設，在大部分地級市場(chǎng)都設有各種形式的終端網(wǎng)點(diǎn)，但仍然無(wú)法很好完成對目標客戶(hù)群的吸引和引導，尤其是工程類(lèi)團購客戶(hù)、縣域等空白區域的客戶(hù)，但進(jìn)一步增加專(zhuān)門(mén)店的數量，顯然在成本和管理上難以實(shí)現。這時(shí)，網(wǎng)絡(luò )渠道和電子商務(wù)平臺就成為了很好的補充，方便了更多區域內邊遠客戶(hù)了解產(chǎn)品和及時(shí)下單，提高了傳統專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)數量和交易額。
　　
　　2.利用網(wǎng)絡(luò )渠道充分展示更多的產(chǎn)品及其組合，使得傳統渠道能打破經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、人員技能和運營(yíng)成本的限制，去承載更多的產(chǎn)品種類(lèi)，滿(mǎn)足客戶(hù)的一站式購買(mǎi)的需要，這就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的長(cháng)尾效應。如現在日趨個(gè)性化的時(shí)裝行業(yè)，推出新產(chǎn)品越來(lái)越多、銷(xiāo)售周期越來(lái)越短、流行趨勢越來(lái)越難以把握，各品牌都不同程度地面臨產(chǎn)品多與不足的困境，某品牌就在傳統專(zhuān)賣(mài)店渠道上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )化改造，使得消費者可以非常一體和逼真地體驗到?jīng)]有展示的款式，甚至還可以進(jìn)行DIY定制�，F實(shí)中類(lèi)似這樣做的，還有一些有創(chuàng )新意識的板式家具企業(yè)。
　　
　　3.利用網(wǎng)絡(luò )渠道提高市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)的傳播效果和執行效率。在傳統廣告媒體對新興消費人群影響力日益衰減的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的有效傳播效能卻在不斷地提升，所以企業(yè)的促銷(xiāo)推廣主題、內容、形式和手段都要積較地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )化，才能有效提高營(yíng)銷(xiāo)傳播和促銷(xiāo)的效果。我們看到，就連中點(diǎn)電視臺的春節聯(lián)歡晚會(huì )這種向來(lái)不缺關(guān)注度的節目，現在都在利用其門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和微博等形式，企圖擴大其在年輕人群中的影響力。
　　
　　4.利用網(wǎng)絡(luò )渠道和電子商務(wù)平臺有效提高傳統渠道的運營(yíng)管理效率�；诰W(wǎng)絡(luò )的電子商務(wù)平臺可以非常大限度地幫助傳統經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)點(diǎn)提高訂貨計劃，提高訂單處理、物流安排、促銷(xiāo)執行和費用結算等一系列營(yíng)銷(xiāo)運作的效率，加快市場(chǎng)競爭的反應速度。同時(shí)幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現竄貨亂價(jià)、假冒偽劣等違規現象，提高企業(yè)對市場(chǎng)秩序的維護管理能力。
　　
　　所以傳統企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò )化轉型中，只要緊緊把握營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值倍增和效率提高這兩個(gè)基本原則，就把握住了轉型成功的主要方向。再就其具體如何倍增客戶(hù)價(jià)值和提效率高率的上述幾個(gè)方面進(jìn)行不斷地創(chuàng )新與調整，就能很好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，避免與傳統渠道的沖突，從而見(jiàn)利有效果地提升營(yíng)銷(xiāo)模式的效能，較后實(shí)現成功轉型。