【中玻網(wǎng)】這是一個(gè)高消費時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)成本的上升超過(guò)了銷(xiāo)售規模增長(cháng)所帶來(lái)的利潤。眼下正逢門(mén)窗行業(yè)的發(fā)展期，這個(gè)時(shí)期的門(mén)窗門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商該如何保衛自己的利潤?解決問(wèn)題要抓主要矛盾，門(mén)窗門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商的利潤保衛戰主要從以下四個(gè)阻擊開(kāi)始。

　　一、阻擊竄貨

　　一個(gè)合理科學(xué)的價(jià)格體系可以快速推進(jìn)銷(xiāo)售量的增長(cháng)，而一個(gè)不合理的價(jià)格體系會(huì )直接導致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的消亡。

　　在產(chǎn)品價(jià)格管理方面，主要應該注意以下兩點(diǎn)：

　　1、建立價(jià)格體系：中國市場(chǎng)的復雜性和差異性決定了銷(xiāo)售渠道的多樣性。在制定價(jià)格的時(shí)候，通�？紤]下面三個(gè)原則：

　　(1)品牌定位原則

　　(2)找準競爭對手原則

　　(3)遵循不同渠道性質(zhì)原則

　　2.掌控價(jià)格執行過(guò)程。終端是產(chǎn)品直接進(jìn)行銷(xiāo)售的地方，也是價(jià)格戰的初次發(fā)布地。避免殺價(jià)行為就要從三個(gè)方面入手：

　　(1)采用強硬手段制止亂價(jià)行為

　　(2)讓導購成為終端價(jià)格的守護者

　　(3)調整零售賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品結構

　　二、阻擊產(chǎn)品“空轉”

　　門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現整體贏(yíng)利，應抓好產(chǎn)品結構管理、控制。就單個(gè)品牌的產(chǎn)品線(xiàn)組成而言，有利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規上量產(chǎn)品、特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品等，各類(lèi)產(chǎn)品都承擔著(zhù)不同的責任。為保證自己的利潤，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì )控制好市場(chǎng)的銷(xiāo)售結構，而不能簡(jiǎn)單順著(zhù)場(chǎng)走，或一味地用特價(jià)產(chǎn)品打市場(chǎng)。便宜貨銷(xiāo)售量大，周轉快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商陷入沒(méi)有利潤、產(chǎn)品“空轉”的尷尬境地。

　　三、阻擊高費用

　　由于競爭的加劇，使得促銷(xiāo)已成為渠道競爭的主要手段，甚至形成了“促就銷(xiāo)，不促就不銷(xiāo)”的局面。由于商家對促銷(xiāo)形成了很強的依賴(lài)性，促銷(xiāo)成為它們提高銷(xiāo)量較有效的競爭手段，贈品、特價(jià)產(chǎn)品、現場(chǎng)演示促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的“三大法寶”，但促銷(xiāo)耗的是資源，以增品促銷(xiāo)為例，贈品的一個(gè)大趨勢，就是精美化、品牌化、高質(zhì)化，贈品的價(jià)格越來(lái)越高，支出越來(lái)越大。據悉，贈品有著(zhù)高達40%的流失率，贈品的費用越來(lái)越高，而產(chǎn)品的價(jià)格卻越來(lái)越低，價(jià)格越來(lái)越透明。門(mén)窗代理商的利潤空間受到了進(jìn)一步的擠壓。

　　面對大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷(xiāo)、宣傳推廣和渠道維護等日常開(kāi)銷(xiāo)，門(mén)窗代理商要想在利潤上做加法，就得在費用上做減法。大連鎖的各種費用很難減下來(lái)，但是，可以用多款產(chǎn)品組合、或者聯(lián)合其他供貨商聯(lián)合進(jìn)店的方式，將大連鎖的費用分攤下來(lái)。

　　四、阻擊廠(chǎng)家的空頭支票

　　一般來(lái)說(shuō)，門(mén)窗代理商所要求的政策在廠(chǎng)家那通常會(huì )“打折扣”，所以，很多門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商在吃虧之后，就會(huì )根據經(jīng)驗提高要價(jià)，而廠(chǎng)家就地還價(jià)，本來(lái)合理的支持就成了討價(jià)還價(jià)的東西。還有不少廠(chǎng)家喜歡開(kāi)空頭支票，到年終的時(shí)候以種種理由賴(lài)掉或者拖延。要么是兌現一部分，要么是推到下一年，算在下一年的貨款中，不能真實(shí)兌現給門(mén)窗代理商。這中間的貓膩，也會(huì )讓門(mén)窗代理商損失不少的利潤。

　　門(mén)窗代理商是靠銷(xiāo)售廠(chǎng)家的產(chǎn)品盈利，門(mén)窗代理商代理區域和銷(xiāo)量的大小以及其與廠(chǎng)家的關(guān)系，決定了門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間。民間有句俗話(huà)叫“會(huì )哭的孩子有奶喝”，門(mén)窗代理商也是一樣，在政策支持上，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商也要學(xué)會(huì )“哭”。畢竟在區域市場(chǎng)，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商有很大的本土優(yōu)勢，廠(chǎng)家要依賴(lài)門(mén)窗代理商做市場(chǎng)推廣，門(mén)窗代理商就要經(jīng)常跟廠(chǎng)家反映區域市場(chǎng)上的進(jìn)度、進(jìn)展，特別是遇到問(wèn)題和困難，就更需要多匯報，多溝通。尤其是在市場(chǎng)支持上，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商要警惕企業(yè)在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時(shí)間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時(shí)間內讓企業(yè)兌現，從而將廠(chǎng)家的空頭支票逐步瓦解。

　　通過(guò)“努力”，獲得廣告支持、培訓支持、信息支持、促銷(xiāo)支持、價(jià)格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。關(guān)鍵是門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時(shí)間、機會(huì )。廠(chǎng)家的支持增加了門(mén)窗代理商手中的資源，門(mén)窗代理商又通過(guò)這些資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，促進(jìn)了銷(xiāo)售，提高了銷(xiāo)量，在廠(chǎng)家那里會(huì )獲得更大的話(huà)語(yǔ)權和支持，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過(guò)程。進(jìn)入良性循環(huán)的市場(chǎng)，是門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤的堅實(shí)基礎。

　　銷(xiāo)量與利潤是可以實(shí)現平衡的，開(kāi)源與節流缺一不可，但節流往往容易被忽視，自然也就顯得更為關(guān)鍵。在認識上，門(mén)窗代理商必須正視費用和銷(xiāo)量的辯證關(guān)系，兼顧兩者的投入產(chǎn)出比，市場(chǎng)是可以實(shí)現利潤和銷(xiāo)量的同步增長(cháng)。