【中玻網(wǎng)】家居建材行業(yè)轉型，意味著(zhù)摒棄舊有的思維模式和發(fā)展模式，向高附加值進(jìn)發(fā)。近些年，樓市不景氣，門(mén)窗消費市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，轉型成為企業(yè)應對沖擊的必經(jīng)之道。而門(mén)窗企業(yè)要想在轉型期存活下來(lái)，就必須關(guān)注五大變革，解決掉終端的發(fā)展問(wèn)題，給終端來(lái)一次完全的“刮骨療傷”，重新樹(shù)立起與眾不同的競爭力。

　　關(guān)注行業(yè)發(fā)展變革抓住消費者“痛點(diǎn)”

　　去年門(mén)窗行業(yè)較火的詞語(yǔ)就是“電商”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有業(yè)內人士對于行業(yè)中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表?yè)鷳n(yōu)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)本身并沒(méi)有錯，構建自身的信息平臺系統也沒(méi)有錯，問(wèn)題就在于，目前建材家居行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)探索”并沒(méi)有給消費者帶來(lái)“實(shí)在的價(jià)值”。無(wú)論是電商，還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，其發(fā)展的根源應該是抓住消費者的“痛點(diǎn)”。

　　從痛點(diǎn)出發(fā)，給出解決方案，設身處地站在消費者角度換位思考，這正是門(mén)窗行業(yè)所缺乏的。產(chǎn)品的更新?lián)Q代并不能解決消費者的核心需求，消費真實(shí)想要的是整體解決方案，而整體家裝完全滿(mǎn)足“消費者一站式服務(wù)”需求，注重設計和施工，門(mén)窗終端應該順應潮流及時(shí)做出改變。

　　關(guān)注終端消費變革個(gè)性化需求成主流

　　舉兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)明消費的變革，一個(gè)是網(wǎng)吧的集體淪落，一個(gè)是手工家具的逐漸消亡，同樣的，消費需求也主要了門(mén)窗行業(yè)的命運。消費的變革就是“審美的變革”和“購買(mǎi)習慣和使用習慣的變革”;隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)向深水區邁進(jìn)，投機性住房減少，剛性需求占據主流，市場(chǎng)上對劣質(zhì)產(chǎn)品的容忍度會(huì )越來(lái)越低，門(mén)窗終端靠低價(jià)低質(zhì)取勝難度越來(lái)越大，這就要求門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商必須增強品牌營(yíng)銷(xiāo)意識。

　　同時(shí)，個(gè)性化需求也逐漸成為主流，以前開(kāi)裝修公司，一個(gè)裝修方案可以吃一年，現在的消費者變得更加挑剔，好設計幾乎可以決定成交，所以無(wú)論是材料商，還是裝修公司，都在變著(zhù)花樣想取悅業(yè)主，后宮佳麗三千任君海選。如何根據有限的產(chǎn)品款式搭配和組合出各種方案，成為擺在門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商眼前的課題。

　　關(guān)注經(jīng)營(yíng)模式變革建立整套運營(yíng)機制

　　許多經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家對經(jīng)營(yíng)模式的概念和模糊，認為那是成功企業(yè)和世界500強的專(zhuān)利，而正是這種思維制約了終端的發(fā)展。

　　門(mén)窗行業(yè)可采取類(lèi)似于“某連鎖建陶流通”模式，其總結為“高層度化捆綁，連鎖化擴張，全渠道運營(yíng)，集中式采購，全員股份制”，從廠(chǎng)商關(guān)系，籌備架構，終端渠道拓展，采購成本控制，以及人力資源機制等落腳點(diǎn)，建立了一整套運營(yíng)機制，從而保障了企業(yè)能滾雪球式的發(fā)展壯大。

　　關(guān)注門(mén)店運營(yíng)變革走精細化運營(yíng)路線(xiàn)

　　無(wú)論是夫妻店還是公司化運營(yíng)的門(mén)店，運營(yíng)效率的提升意味著(zhù)成本的增加以及門(mén)店銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)的提升。

　　門(mén)店運營(yíng)變革首先是“革高層的命”，方法就是五個(gè)字：“精細化運營(yíng)”。精細化運營(yíng)需要做什么?通過(guò)門(mén)店的實(shí)踐，我們發(fā)現可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：1、人員管理：讓門(mén)店人員更加職業(yè)化;2、門(mén)店氛圍管理：讓門(mén)店的體驗感更強;3、事項管理：讓門(mén)店的工作有條不紊，形成報表化數據化;4、客戶(hù)管理：要針對三種客戶(hù)進(jìn)行管理，即“已到店新客戶(hù)”、“未到店新客戶(hù)”、“老客戶(hù)”。運營(yíng)效率的提升則一定要聚焦到四點(diǎn)的提升：成交率、客單值、客流量，以及執行力的提升。

　　關(guān)注渠道發(fā)展變革銷(xiāo)售軟件精細化管理

　　銷(xiāo)售渠道不會(huì )輕易改變，就好像家電企業(yè)與國美蘇寧合作了十幾年一樣，現在還是主力銷(xiāo)售渠道，那么剩下的就是創(chuàng )新和改進(jìn)。

　　針對家裝渠道，不僅要擺脫簡(jiǎn)單的“利益合作關(guān)系”，更要做高層度的整合，門(mén)店也需要配備有經(jīng)驗的設計師進(jìn)行對接，讓設計師真實(shí)成為“方案供應商”;針對小區渠道，目前還是打電話(huà)掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營(yíng)銷(xiāo)”和“工地營(yíng)銷(xiāo)”的方法;針對工程渠道，傳統的喝酒送禮拉關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)模式也需要革新，如何為甲方提供性?xún)r(jià)比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售后服務(wù)體系，憑真本領(lǐng)吃飯，將是有經(jīng)驗與業(yè)余工程商的區分點(diǎn);針對分銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商更多應該考慮如何輸出優(yōu)異的“管理人才”、“經(jīng)營(yíng)思維”，影響分銷(xiāo)商穩健發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單的“加點(diǎn)供應合作關(guān)系”。

　　結語(yǔ)：2017年門(mén)窗行業(yè)也許還會(huì )繼續遇到各種意想不到的難題，但只要有“變革的勇氣”“變革的思維”以及“快速的變革行動(dòng)”，相信門(mén)窗終端會(huì )迎來(lái)真實(shí)的春天。