盡管團隊業(yè)績(jì)不好的問(wèn)題很復雜，但新經(jīng)理人普遍遇到的一個(gè)主要問(wèn)題是：自己沒(méi)有及時(shí)地轉換角色

    小張剛剛從一名TopSales提拔為銷(xiāo)售總監，領(lǐng)導指示他盡快招人，組建一支新銷(xiāo)售團隊。很快，躍躍欲試的小張手下就有了10名新銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。

    手下有了人，業(yè)務(wù)壓力也來(lái)了，每個(gè)新人都背了很高的銷(xiāo)售指標。一個(gè)月后，團隊還沒(méi)有一個(gè)大得像樣的訂單，排名到了全國較后。新人的表現也比較懶散，小張很著(zhù)急，新當總監的興奮早被來(lái)自上下的壓力所取代。

    銷(xiāo)售員難管，小張費盡思量，較后認為首要問(wèn)題是如何“服眾”，即要在新的團隊里樹(shù)立自己的威信。樹(shù)立威信需要權力，小張的領(lǐng)導并沒(méi)有給他什么權力，像人員的工資多少，去留問(wèn)題等都還是領(lǐng)導說(shuō)了算。那么小張怎么辦呢？

    小張在遇到困難的時(shí)候，總愿從自身找原因，而不是怨天尤人，這是他做銷(xiāo)售多年養成的好習慣。他確信，一個(gè)領(lǐng)導只靠手中的權力強迫大家做事是不能服眾的，只有自己做個(gè)好榜樣，把業(yè)務(wù)做起來(lái)，才可能獲得大家的信服。以前做銷(xiāo)售員的成功經(jīng)歷讓小張很自信，做好業(yè)務(wù)，有效控制銷(xiāo)售的進(jìn)展，是自己的強項。

    小張開(kāi)始和銷(xiāo)售員們一起跑客戶(hù)，親自跟進(jìn)一些重要的訂單。果然，事實(shí)和小張想象的一樣，新銷(xiāo)售員確實(shí)經(jīng)驗太少，要不是小張及時(shí)跟進(jìn)，把許多細節都考慮清楚，及時(shí)做出反應，很多訂單就會(huì )溜走的。功夫不負有心人，一個(gè)月下來(lái)，團隊的訂單明顯增多。而且，小張還覺(jué)得自己的威信正在建立，那是從銷(xiāo)售員敬佩的目光里讀到的。小張受到了激勵，更看到了希望。在小張的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售員們毫無(wú)保留地把手里的機會(huì )拿出來(lái)和小張分享。小張把這看作是大家的信任，并樂(lè )此不疲，進(jìn)一步增加協(xié)助銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。每當在小張的幫助下，銷(xiāo)售員取得了訂單，小張還會(huì )給予熱情的鼓勵。成功讓小張和他的團隊更有信心，他一如既往，奮斗在拜訪(fǎng)靠前線(xiàn)，幫銷(xiāo)售員拿單。

    但接下來(lái)的日子，小張變得越來(lái)越忙，幾乎每個(gè)下屬都要求他出面帶著(zhù)跑客戶(hù)、寫(xiě)方案，小張忙得不可開(kāi)交。而那些他來(lái)不及參與的項目，仍然不斷被銷(xiāo)售員莫名其妙丟掉了。小張親自分析后，才發(fā)現問(wèn)題都是出在很簡(jiǎn)單的環(huán)節上。小張耐不住了，火冒三丈地訓斥了那幾個(gè)無(wú)能的銷(xiāo)售員。沒(méi)想到不久就有3個(gè)人辭職離開(kāi)，但離開(kāi)的并非是那幾個(gè)無(wú)能之輩，剩下的人不僅能力差，而且士氣低落。到季度底，小張的團隊只剩下5個(gè)人，業(yè)績(jì)排名又回到了全國較后。小張又開(kāi)始懷疑自己的能力，甚至有想回去做銷(xiāo)售員的沖動(dòng)。

    盡管團隊業(yè)績(jì)不好的問(wèn)題很復雜，但像小張這樣的新經(jīng)理人，普遍遇到的一個(gè)主要問(wèn)題是：自己沒(méi)有及時(shí)地轉換角色。

    經(jīng)理人的角色是使集體的力量得到充分發(fā)揮，非常大限度地實(shí)現團隊存在的價(jià)值，換言之，盡非常大可能使團隊中的每個(gè)人發(fā)揮出非常大潛力。因此，新經(jīng)理要從把自己的業(yè)績(jì)做好的角色定位，轉變?yōu)槭箞F隊中每個(gè)人的業(yè)績(jì)做好。即將工作要點(diǎn)放在通過(guò)輔導和激勵等領(lǐng)導行為，使下屬的潛力發(fā)揮出來(lái)，而不是將自己的銷(xiāo)售能力發(fā)揮非常大，代替下屬完成任務(wù)。經(jīng)理人如果不能恰當的轉換角色，較終可能導致團隊走向失敗。

    公司往往對新經(jīng)理授權有限是正常的做法，小張靠自己的實(shí)力“服眾”，憑榜樣力量和銷(xiāo)售員一起拜訪(fǎng)客戶(hù)、樹(shù)立威信的做法是對的，但問(wèn)題出在這樣做的目的上。

   “授人以魚(yú)，不如授人以漁”，拜訪(fǎng)的目的不僅是為了拿到訂單，更重要的應是利用難得的實(shí)戰機會(huì )輔導業(yè)務(wù)員，提升他們的能力。小張的做法還像是經(jīng)常替完不成作業(yè)的孩子寫(xiě)作業(yè)的家長(cháng)，作業(yè)得了滿(mǎn)分，孩子可能會(huì )感激家長(cháng)，暫時(shí)看是成績(jì)良好，但不專(zhuān)心聽(tīng)講、不理解課程內容、拖拉等可能造成作業(yè)完成不了的根本問(wèn)題并沒(méi)有解決。 

    很多經(jīng)理人都知道這個(gè)道理，但還是會(huì )犯小張的錯誤。在下屬經(jīng)驗缺乏、競爭激烈、時(shí)間短任務(wù)重等多重壓力下，他們中有的會(huì )認為自己做更安全，更放心，有的則會(huì )覺(jué)得自己找到了以前成功的感覺(jué)，還有的是出于本能的反應，遇到新環(huán)境的挑戰后希望回到以前的“舒適區”。事實(shí)上，即使新經(jīng)理有很大壓力，也不能放棄培養下屬的努力。培養和激勵下屬，為他們的成長(cháng)提供條件，才是作為經(jīng)理角色應盡的職責，才可能為團隊應對更新、更大的挑戰和長(cháng)久的業(yè)績(jì)提高，奠定基礎。

    小張不能及時(shí)轉換角色的弊病還在于，他不僅自己做得越來(lái)越辛苦，而且越辛苦就越失敗。因為，經(jīng)理替銷(xiāo)售員簽單，這樣的越俎代庖剝奪了下屬的成長(cháng)空間，會(huì )使不思進(jìn)取的銷(xiāo)售員更懶惰，使希望單獨提高能力的銷(xiāo)售員失去嘗試的機會(huì )。較終，在不良的成長(cháng)環(huán)境下，那些有成長(cháng)抱負的人離開(kāi)團隊，而留下的只是碌碌無(wú)為的庸人，團隊因籌備能力的降低而失去存在的價(jià)值。