記得在幾年前為一個(gè)企業(yè)做策劃，遇到了一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：該企業(yè)的一個(gè)重要市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理形成了很大的“勢力”要“造反”，但是還沒(méi)有“舉事”，如果企業(yè)采取行動(dòng)可能加速該經(jīng)理的提早“起事”，可是如果沒(méi)有行動(dòng)又難以控制，當時(shí)我們就建議企業(yè)當機立斷砍掉這個(gè)經(jīng)理。

    于是，一場(chǎng)激烈的討論開(kāi)始了，絕大多數不同意這樣做，主要的理由是這樣做風(fēng)險太大，而且行業(yè)中有成功的先例；我們則認為即便暫時(shí)失掉市場(chǎng)，憑借公司品牌信譽(yù)、行業(yè)地位很快就能把市場(chǎng)拿回來(lái)，雖然關(guān)系在銷(xiāo)售中的分量很重，但是品牌在其中隱性作用也是不可忽視的，而且行業(yè)中的成功先例與我們的品牌不可同日而語(yǔ)。

    就這樣經(jīng)驗的力量占了上風(fēng)，企業(yè)決策層遲遲下不了決心。

    終于，在半年后，企業(yè)決策層還是果斷的砍掉了這個(gè)經(jīng)理，結果市場(chǎng)的損失并不大，大多數的銷(xiāo)售人員沒(méi)有離開(kāi)公司這個(gè)平臺。

    較近幾天看了關(guān)于“地頭力”的文章讓我感觸良多，也是地頭力這個(gè)日本的商道讓我重新審視幾年前的案例，重新思考這個(gè)提升競爭力的核心能力。

    8個(gè)大區經(jīng)理、17個(gè)主管集體辭職！草率嗎？

    文/王育琨

    經(jīng)驗和知識常常會(huì )形成我們思維的邏輯，而我們信以為真的東西，卻是過(guò)去某一階段上的錯覺(jué)。錯覺(jué)奴役了我們，常常使我們不能看清當下的真實(shí)。

    廣東一家建材涂料公司銷(xiāo)售額上億，但銷(xiāo)售停滯不前、產(chǎn)品研發(fā)滯后、生產(chǎn)效率低下、客戶(hù)投訴多。董事長(cháng)不得不更換CEO.新CEO發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)總監問(wèn)題突出：拉幫結派、任人唯親、吃回扣，決定換人。董事長(cháng)也早有此意，只是顧及總監資格老、客戶(hù)影響大，且8個(gè)大區經(jīng)理和20個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管都是其一手帶出來(lái)。新CEO不信邪，立馬辭退銷(xiāo)售總監。8個(gè)大區經(jīng)理和17個(gè)主管遞交的辭呈也一并交到他的辦公桌上，新CEO大筆一揮，“同意”！

    在國企高管為主的清華總裁班上，90%學(xué)員都認為新CEO做得不對；浙江和重慶民營(yíng)企業(yè)家為主體的場(chǎng)合，60%以上也說(shuō)他太草率了。營(yíng)銷(xiāo)團隊高管整體辭職會(huì )有很大問(wèn)題，他應該多花點(diǎn)時(shí)間做好分化瓦解工作，可以把營(yíng)銷(xiāo)總監明升暗降，讓他脫離實(shí)權崗位，可以把團隊更多抓到自己手里等。

    厘清錯覺(jué)當機立斷

    每個(gè)人都是一個(gè)目前市場(chǎng)。按每個(gè)人的方案去做，只要你是認真負責的人，較后都會(huì )有一條路。沒(méi)有的對與不對，關(guān)鍵是出了新問(wèn)題以后的應對方式。從這樣的視點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，新CEO的做法也沒(méi)有根本的錯誤。這家公司急劇調整后業(yè)績(jì)大幅上升。

    現實(shí)中大多數企業(yè)家卻不敢當機立斷。為什么？這是一系列錯覺(jué)造成的

    錯覺(jué)1：

    企業(yè)靠營(yíng)銷(xiāo)吃飯。生產(chǎn)只是投入，營(yíng)銷(xiāo)卻是把錢(qián)往家里拿。營(yíng)銷(xiāo)團隊掌控著(zhù)企業(yè)的生命線(xiàn)。其實(shí)這是個(gè)嚴重的錯覺(jué)。狐假虎威。任何一個(gè)分銷(xiāo)商或代理商都是在跟一個(gè)有好產(chǎn)品的法人企業(yè)打交道，只要產(chǎn)品過(guò)硬，他們會(huì )臣服。

    錯覺(jué)2：

做企業(yè)關(guān)鍵靠個(gè)人支撐。營(yíng)銷(xiāo)總監往往是強勢人物。人脈壓倒公司規矩。他們往往有個(gè)權衡，覺(jué)得關(guān)鍵個(gè)人的小貪無(wú)法動(dòng)搖公司的整體利益，在根本利益沒(méi)有受到傷害時(shí)不會(huì )采取斷然措施。

    錯覺(jué)3：

    一般現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不掌握公司命脈。營(yíng)銷(xiāo)人員的現場(chǎng)能力從來(lái)就沒(méi)進(jìn)入高層視野。雖然公司初創(chuàng )時(shí)他們熟悉每一個(gè)精干的一線(xiàn)銷(xiāo)售，但上規模后，特別是引進(jìn)了職業(yè)化團隊，與一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員間的聯(lián)絡(luò )也就中斷了。該公司銷(xiāo)售團隊主管以上都是營(yíng)銷(xiāo)總監提拔的，但大量一線(xiàn)人員卻是與公司一體的，也還沒(méi)強壯到可跟公司分庭抗禮的程度。

    尋找現時(shí)的解決方案

    這一系列的錯覺(jué)，往往會(huì )捕獲現實(shí)中的經(jīng)營(yíng)者和管理者。不被偽裝成危機的機會(huì )給嚇住，直面危機就有智慧。這個(gè)新CEO沒(méi)有任何可資借鑒的東西，只有求助于自己現場(chǎng)解決問(wèn)題的能力，只有深入客戶(hù)和一線(xiàn)員工中，重新找回對一個(gè)公司較為重要的東西：地頭力。

    “地頭力”是個(gè)在日本商界很流行的詞匯，指不靠記憶或經(jīng)驗得來(lái)的知識，真實(shí)“從零開(kāi)始思考”的能力，從0到1的能力，現場(chǎng)解決問(wèn)題的能力。在職場(chǎng)上，地頭力強的人將很快得到提升，在商場(chǎng)上，地頭力強的公司則有著(zhù)非同一般的競爭力。一個(gè)公司的強盛不在于規模，而在于它的“地頭力”是否強勁，在于公司是不是建構在“地頭力”的基礎上。

    “地頭力”是一種對現地現場(chǎng)現物現時(shí)找到現實(shí)解的能力。這種能力曾經(jīng)伴隨著(zhù)每一個(gè)創(chuàng )業(yè)家，曾經(jīng)伴隨著(zhù)每一個(gè)從底層一步一步干出來(lái)的管理人員�？墒�，當一個(gè)人成名之后，當一個(gè)企業(yè)從小變大以后，企業(yè)家或企業(yè)就開(kāi)始遺棄這種能力了。當公司一把手習慣了向團隊或秘書(shū)索要現成解決方案時(shí)，他就開(kāi)始脫離了那個(gè)當年助他成功的“地頭力”。一把手一旦與“地頭力”有了隔閡，這個(gè)公司也就開(kāi)始疏離現地現物現場(chǎng)現時(shí)的精力了。一種官僚機構習慣性的力量，會(huì )慢慢侵蝕公司的創(chuàng )造力。

    在嚴重危機來(lái)臨之際，要擺脫此前經(jīng)驗和知識束縛，要直面真實(shí)，要從現實(shí)真問(wèn)題出發(fā)，開(kāi)啟你的地頭力。只要堅定不移地走進(jìn)客戶(hù)和一線(xiàn)員工心智，就有絕地反擊的機會(huì )。