銷(xiāo)售人員往往有這樣的傾向：哪個(gè)企業(yè)底薪高去哪里，哪個(gè)企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們較后往往無(wú)所作為。其根本原因是職業(yè)方向不清晰、缺乏職業(yè)生涯規劃。

    我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都是處在市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )當中，市場(chǎng)經(jīng)濟使每個(gè)人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動(dòng)地讓外界環(huán)境來(lái)影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )是一個(gè)充滿(mǎn)機遇的社會(huì )，我們如何才能抓住機遇呢？市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )又是一個(gè)充滿(mǎn)競爭的社會(huì )，我們如何才能夠保持優(yōu)異的位置呢？市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )是一個(gè)很難有終生職業(yè)的社會(huì )，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？

    如果銷(xiāo)售人員希望能夠抓住時(shí)代的機遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規劃：分析自己的現狀，給自己設立一個(gè)有挑戰性的職業(yè)目標，了解自己的潛能，找到不足，彌補差距，實(shí)現自己的人生夢(mèng)想。

    在做職業(yè)生涯規劃之前，必須要深刻理解幾個(gè)基本概念：職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯。

    職業(yè)

    職業(yè)就是指“參與社會(huì )分工，利用專(zhuān)門(mén)的知識和技能，創(chuàng )造物質(zhì)財富、精力財富，獲得合理報酬，滿(mǎn)足物質(zhì)生活、精力生活的工作”。

    這其中包含了五種關(guān)系：

    A．個(gè)人與他人的社會(huì )關(guān)系，強調職業(yè)首先必須是一種社會(huì )分工；

    B．職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必須具有相應的知識和技能；

    C．知識技能與財富的關(guān)系，只有具備了相應的知識技能才能創(chuàng )造相應的財富；

    D．創(chuàng )造財富與報酬的關(guān)系，相對于創(chuàng )造的財富必須獲得合理的報酬；

    E．獲得報酬與需求的關(guān)系，從事某職業(yè)的人通過(guò)獲得的報酬來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人的物質(zhì)和精力需求。只有符合這五種關(guān)系，才稱(chēng)得上是職業(yè)，缺一不可。

    根據職業(yè)的定義，我們便能清楚地看出社會(huì )上普遍流傳的一個(gè)觀(guān)念是錯誤的——銷(xiāo)售工作不需要什么經(jīng)驗和技能，誰(shuí)都可以做。實(shí)際上，銷(xiāo)售員是一種職業(yè)，需要專(zhuān)門(mén)的知識和技能，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員都應認真思考：我是否具有做好銷(xiāo)售工作所必須的知識和技能？如果不具備，我怎樣才能彌補這種能力差距？

    職業(yè)生涯及其階段

    職業(yè)生涯就是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為四個(gè)階段：職業(yè)生涯早期，職業(yè)生涯中前期，職業(yè)生涯中后期和職業(yè)生涯后期。每個(gè)不同的時(shí)期，都會(huì )有不同的特點(diǎn)，我們在每個(gè)時(shí)期的任務(wù)也不一樣。

    從20多歲到30歲這個(gè)階段，屬于職業(yè)生涯早期，又稱(chēng)為職業(yè)生涯靠前青春期，這個(gè)階段的主要任務(wù)是學(xué)習、了解、鍛煉；30歲到40歲這個(gè)階段屬于職業(yè)生涯中前期，即職業(yè)生涯成長(cháng)期，主要任務(wù)是爭取職務(wù)輪換，增長(cháng)才干的機會(huì )，尋找較佳貢獻區，也就是爭取找到我們的職業(yè)錨；40歲到55歲是職業(yè)生涯的中后期，稱(chēng)作成熟期，又稱(chēng)為職業(yè)生涯的第二青春期，主要任務(wù)是創(chuàng )新發(fā)展，貢獻輝煌；55歲到70歲是職業(yè)生涯的后期，主要任務(wù)是領(lǐng)導、決策或總結教訓，教授經(jīng)驗。

    了解職業(yè)生涯階段，使我們能更好地進(jìn)行職業(yè)生涯現狀分析，了解自己所處的位置，為明確自己的職業(yè)方向提供信息與參考。

    內、外職業(yè)生涯

    外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內容、工作職務(wù)與職稱(chēng)、工資待遇、榮譽(yù)稱(chēng)號等因素的組合及其變化過(guò)程。外職業(yè)生涯因素通常由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)代表在應聘一家企業(yè)時(shí)，這個(gè)企業(yè)所提供的薪水不是他能決定的，即使他在進(jìn)入企業(yè)之初的薪水很高，如果他不能給企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jì)，企業(yè)就可以隨時(shí)降低他的薪水或辭退。

    內職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識、觀(guān)念、經(jīng)驗、能力、心理素質(zhì)、內心感受等因素的組合及其變化過(guò)程。內職業(yè)生涯因素主要是靠自己的不斷探索而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而自動(dòng)具備，也不會(huì )由于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。例如小王被任命為銷(xiāo)售經(jīng)理，他獲得的只是外職業(yè)生涯的一個(gè)職務(wù)，至于他是不是有能力做好這個(gè)經(jīng)理，該職業(yè)應該具備的知識觀(guān)念、經(jīng)驗能力、心理素質(zhì)等是不是已經(jīng)具備，并不是他在被任命的那一天就自動(dòng)具備了，這需要在工作實(shí)踐中探索、思考，才能逐漸獲得。而一旦獲得以后，即使由于某種原因，小王不再擔任該職務(wù)了，他的知識觀(guān)念、經(jīng)驗能力和心理素質(zhì)依然為他自己擁有。

    只有內、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯之旅才能一帆風(fēng)順。內職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提，銷(xiāo)售人員必須用內職業(yè)生涯的發(fā)展，帶動(dòng)外職業(yè)生涯的發(fā)展。另一方面，外職業(yè)生涯發(fā)展順利，還可以促進(jìn)內職業(yè)生涯的發(fā)展。如果銷(xiāo)售人員的眼光只盯著(zhù)外職業(yè)生涯的各種因素：底薪是多少、職務(wù)有多高、提成比例如何、交通費是多少等，往往會(huì )使我們的職業(yè)生涯發(fā)展方向發(fā)生偏差，不能達成預期目標。

在職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)與管理體系中，我們提倡這樣的觀(guān)念：在職業(yè)生涯早期，對自己鍛煉非常大的工作是較好的工作；在職業(yè)生涯中期，收入較多的工作是較好的工作；在職業(yè)生涯后期，實(shí)現自己人生價(jià)值非常大的工作，是較好的工作！

    理解了上面幾個(gè)概念，我們就可以進(jìn)行職業(yè)生涯規劃了。一份完整的職業(yè)生涯規劃包括十個(gè)方面的內容：A．題目及時(shí)間坐標；B．職業(yè)方向和總體目標；C．社會(huì )環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結論；D．行業(yè)分析、企業(yè)分析結論；E．角色（貴人）及其建議；F．目標分解、選擇、組合；G．明確成功標準；H．自身條件及潛能測評結果；I．差距分析；J．縮小差距的方法及實(shí)施方案。為使銷(xiāo)售人員能夠掌握職業(yè)生涯規劃的方法，我們將詳細地介紹這些內容。

    題目及時(shí)間坐標

    在職業(yè)生涯規劃題目及時(shí)間坐標項目中，需要表達四個(gè)方面的內容：規劃者姓名、規劃年限、起止日期、年齡跨度。

    寫(xiě)明規劃者的姓名，目的是強調規劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )使我們較有可能成為自己人力資本的主宰，銷(xiāo)售人員應該掌握自己的職業(yè)生涯命運，因此要在這里寫(xiě)上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。

    寫(xiě)明規劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規劃，比如五年、十年或終生職業(yè)生涯規劃。需要強調的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點(diǎn)，而不是人生的終點(diǎn)。在這里還要寫(xiě)明開(kāi)始日期和結止日期，開(kāi)始日期要詳細到年、月、日，結止日期到年就可以了。

    我們建議靠前次寫(xiě)職業(yè)生涯規劃的人，并不需要做長(cháng)期的規劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規劃開(kāi)始。需要注意的是，寫(xiě)職業(yè)生涯規劃的較短時(shí)間段是一年。一年以?xún)鹊氖虑�，可以在職業(yè)生涯現狀分析中解決。

    較后，要寫(xiě)明在本規劃周期內，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉的，強調時(shí)間的緊迫性。

    例如，一個(gè)叫王小東的銷(xiāo)售經(jīng)理，今年31歲，準備制定一個(gè)從2005年4月9日至2007年的兩年職業(yè)生涯規劃，這份職業(yè)生涯規劃的題目及時(shí)間座標就是：王小東兩年職業(yè)生涯規劃；2005年4月9日~2007年；31~33歲

    職業(yè)方向和總體目標

    職業(yè)方向指的是對職業(yè)的選擇，比如銷(xiāo)售管理人員、企業(yè)管理人員、律師、教授、醫生等。職業(yè)方向的選擇反映了規劃者的職業(yè)生涯動(dòng)機或主觀(guān)愿望。

    為什么一定要選擇職業(yè)方向呢？因為變新活是從選定方向開(kāi)始的。

    在非洲西撒哈拉沙漠里，有一個(gè)名叫比塞爾的小村莊。多年前，這里是一個(gè)不為人知、與世隔絕的小村落。當地的人很少走出村莊，外面的人也很少來(lái)到這個(gè)村莊。后來(lái)，有一個(gè)叫肯萊文的歐洲青年，來(lái)到了比塞爾，建議他們走出沙漠。當地一個(gè)叫阿古特爾的青年，年富力強，上進(jìn)好學(xué)，在肯萊文的建議下他費盡周折，歷盡磨難，較后一次終于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞爾人曾多次試圖走出沙漠，但每一次都又繞回原地。原來(lái)，比塞爾人沒(méi)有使用任何導航工具，由于人兩側肌肉發(fā)達程度有差異，會(huì )在不知不覺(jué)中走出一個(gè)朝左拐的弧型，而且拐的幅度會(huì )越來(lái)越小、越來(lái)越小，較后就走成一個(gè)像卷尺的螺旋狀，回到起點(diǎn)。阿古特爾把外面的人帶進(jìn)來(lái)，又把里面的人帶出去。多年以后，比塞爾成了一個(gè)遠近聞名的旅游勝地。比塞爾人在村子中點(diǎn)小廣場(chǎng)上，設立了一個(gè)阿古特爾的銅像，銅像的基座上鐫刻著(zhù)一句話(huà)：變新活從選定方向開(kāi)始。

    我們每個(gè)銷(xiāo)售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒(méi)有轉圈子的感覺(jué)呢？我們的職業(yè)方向是銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)策劃人員、或者是其他的方向？

    無(wú)數事實(shí)證明：真實(shí)有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定自己目標那一天才開(kāi)始的。